Espace Formation
Maîtrisez l'art de vendre nos solutions digitales
D-MEDIA, c'est quoi ?
D-MEDIA est une agence de digital marketing 360. Nous utilisons tous les leviers à notre disposition pour aider les entreprises à gagner en visibilité mais surtout à développer leur chiffre d'affaires.
Votre Mission
Cet espace évolutif est votre allié pour exceller dans la vente de nos services digitaux. Notre produit d'appel principal est la création de sites web sur mesure, combiné à la gestion Google My Business pour optimiser le référencement local de nos clients.
Mais rappelez-vous : au-delà du site web, nous vendons toutes sortes de services digitaux. Chaque département de D-MEDIA représente une opportunité de créer plus de valeur pour vos clients. Vous trouverez ici tous les outils pour structurer vos appels, répondre aux objections avec assurance, et conclure vos ventes avec professionnalisme.
Chaque appel est une opportunité de transformer la vision d'un client en réalité digitale. Votre rôle n'est pas seulement de vendre, mais de guider, conseiller et créer de la valeur. Abordez chaque conversation avec confiance, écoute active et passion pour ce que nous créons ensemble.
Premier Appel
Objectif de l'appel
L'objectif de ce premier appel est de prendre contact avec le prospect et de comprendre précisément sa situation actuelle, afin d'identifier ses besoins en digital marketing.
Cet échange permet de déterminer si le prospect a besoin de plus de visibilité pour générer des clients ou s'il est déjà débordé et cherche avant tout à gagner du temps.
Le but final est de lui proposer la solution la plus adaptée pour :
- développer son chiffre d'affaires,
- améliorer sa visibilité en ligne,
- et/ou optimiser son temps de travail.
Les 2 avatars clients
Acquisition Client
Recherche de visibilité
Profil du prospect :
- manque de demandes,
- souhaite attirer plus de clients,
- veut développer son chiffre d'affaires,
- n'est pas suffisamment visible sur Google.
Solution recommandée
Google My Business + site web professionnel = visibilité locale renforcée, génération de contacts qualifiés et croissance de l'activité.
Image de Marque
Besoin de gain de temps
Profil du prospect :
- reçoit déjà beaucoup de demandes,
- manque de temps,
- subit les sollicitations,
- souhaite mieux organiser et filtrer ses clients.
Solution recommandée
Site web simple et structuré = automatisation des demandes, meilleure sélection des clients et image professionnelle.
Finalité de l'appel
Ce premier appel n'a pas pour objectif de vendre immédiatement, mais de :
- poser un diagnostic clair,
- qualifier le prospect,
- identifier son avatar,
- et l'orienter vers la solution la plus cohérente avec sa situation réelle.
Chaque proposition est faite dans un seul but : obtenir plus de résultats, sans perdre de temps inutilement.
Introduction – Préparer un bon appel
- • Toujours sourire (ça s'entend au téléphone)
- • Ne pas faire de monologue → créer une vraie discussion
- • Ne jamais raccrocher le premier
- • S'intéresser réellement au client (poser des questions, écouter)
- • Prendre des notes rapidement pour mieux rebondir
- • Rester positif, même face aux objections
Introduction
"Bonjour, je suis bien chez [Nom de l'entreprise] ? Parfait, [Votre prénom] de l'agence D-MEDIA à l'appareil. Je ne vous dérange pas ?"
Réactions possibles :
Si oui → continuer
Si non → proposer un rappel :
"Aucun souci, quel moment serait plus pratique pour vous rappeler ?"
"Super, je vous appelle parce qu'on a récemment réalisé une petite étude sur votre secteur d'activité, notamment sur la visibilité en ligne des entreprises comme la vôtre et justement, on a remarqué que votre présence en ligne est assez faible, surtout en termes de référencement et de visibilité sur Google. Donc je voulais vous poser 2/3 questions au niveau des services que vous proposez."
Explication de l'étape
Une bonne intro est primordiale, tout se joue dans les premières secondes de l'appel. Le plus important est de lui demander s'il a 2 min pour que le prospect puisse répondre à nos questions.
Phase de découverte
Questions générales (tous secteurs) :
- • Comment vos clients vous trouvent aujourd'hui ? (bouche-à-oreille, flyers, Facebook, Google, etc.)
- • Et niveau clientèle comment cela se présente pour les prochains mois ? Vous êtes en recherche ou débordé ?
Questions spécifiques par secteur :
Vous proposez des services comme les bornes de recharge pour voitures électriques ?
Vous exercez en présentiel, à distance ou les 2 ?
Questions générales (suite) :
- • Quelles sont vos objectifs sur cette année 2027 ? Vous prévoyez une augmentation de votre chiffre d'affaire ?
- • OK dernière question, vous avez déjà fait quelque chose pour améliorer votre visibilité en ligne ? Un site ? De la pub ? Quelqu'un qui a géré votre communication ?
Explication de l'étape
La phase découverte permet de savoir ce que nous pouvons apporter au prospect via un site internet. Notez bien les réponses pour que nous puissions faire une offre sur mesure. Un prospect qui est déjà débordé n'aura pas les mêmes besoins qu'un autre qui recherche à agrandir sa clientèle. Chaque question a un but précis : offrir la maquette et booker un rdv pour lui présenter afin de lui vendre nos services. Pensez à toujours poser des questions pertinentes concernant le secteur d'activité du prospect.
La solution (acquisition client)
"Je vous explique rapidement : aujourd'hui, Google privilégie énormément les entreprises qui ont :"
- un site internet professionnel,
- une fiche Google bien optimisée,
- une stratégie marketing cohérente (avis, réseaux, identité visuelle…).
Et c'est ce qui permet d'apparaître dans les 3 premiers résultats Google, là où tous les futurs clients cliquent."
"On a possibilité aujourd'hui sur votre zone géographique de positionner les artisans parmi les premiers résultats Google selon certains mots-clés. J'appelle donc tous les artisans susceptibles d'occuper notre emplacement pour voir qui pourrait correspondre."
"Vous connaissez Google MyBusiness?"
Réactions possibles :
Si oui → continuer directement
Si non → expliquer brièvement :
"Google MyBusiness, c'est votre fiche d'entreprise qui apparaît quand quelqu'un recherche un artisan dans votre secteur sur Google. C'est ce qui permet aux clients de vous trouver localement."
"Nous avons remarqué que votre Google MyBusiness n'est relié à aucun site internet ce qui va malheureusement vous rendre invisible sur le moteur de recherche Google."
"J'ai 3 places de disponible pour cette semaine, quand dites-vous?"
Effectuer un silence et attendre la réponse
Le silence est une technique de vente puissante. Laissez le prospect réfléchir et répondre. S'il a des objections, vous pourrez y répondre ensuite.
Explication de l'étape
On commence à lui apporter la solution à son problème de visibilité tout en créant un sentiment d'urgence et de rareté avec les "3 places disponibles".
Pourquoi cette approche fonctionne :
- Crée de la rareté (3 places seulement)
- Positionne le prospect comme chanceux d'être contacté
- Identifie le problème technique (pas de site lié à GMB)
- Demande un engagement immédiat avec un silence stratégique
Gestion GMB
- ✓ Création ou optimisation complète de la fiche Google My Business
- ✓ Recherche et intégration des mots-clés stratégiques
- ✓ Optimisation Google Maps (SEO local)
- ✓ Mise en place d'une stratégie de gestion des avis clients
- ✓ Publications et mises à jour de contenu régulières
- ✓ Suivi des performances et reporting
- ✓ Analyse des concurrents locaux
- ✓ Optimisation continue des mots-clés
- ✓ Support prioritaire et consultations SEO
Objectif
Avoir plus d'appels et de devis
⚠️ Objection : "Je suis débordé, je n'ai pas besoin de pub"
"Justement, c'est plutôt une bonne nouvelle d'être débordé."
1️⃣ Valoriser sa situation (désamorcer l'objection)
"Déjà, si vous êtes débordé, c'est que votre activité fonctionne, et ça c'est très positif. Beaucoup d'entreprises aimeraient être dans votre situation."
➡️ Tu ne le contredis pas, tu le valorises.
2️⃣ Poser la première question clé (diagnostic)
"Aujourd'hui, vous travaillez plutôt seul ou avec une équipe ?"
Pourquoi c'est puissant :
- S'il est seul → surcharge, fatigue, risque de plafonnement
- S'il a une équipe → problème d'organisation ou de sélection des chantiers
3️⃣ Deuxième question clé : la qualité des chantiers
"Est-ce que vous acceptez parfois des chantiers qui ne sont pas forcément les plus intéressants financièrement ? Des petites rénovations, des interventions chronophages, mais que vous prenez quand même pour remplir le planning ?"
➡️ Là, il va souvent dire oui (et s'auto-convaincre).
4️⃣ Troisième question : sélection actuelle des clients
"Aujourd'hui, comment vous faites pour sélectionner vos clients ? Est-ce que vous avez un vrai choix, ou est-ce que vous prenez surtout ce qui se présente ?"
👉 Objectif : Lui faire prendre conscience qu'il subit la demande au lieu de la maîtriser.
5️⃣ Transition vers ta solution (positionnement intelligent)
"En réalité, notre solution n'a pas pour but de vous apporter plus de clients. Le but, c'est de vous apporter les bons clients."
6️⃣ Message clé (à forte valeur)
"Grâce à un site bien positionné sur Google, ce n'est plus vous qui courez après les chantiers. Ce sont les clients avec des projets sérieux et un vrai budget qui viennent à vous."
7️⃣ Conclusion orientée chiffre d'affaires (très important)
"L'objectif, ce n'est pas de remplir encore plus votre planning, mais de remplacer 10 petits chantiers par 2 ou 3 projets beaucoup plus rentables, et d'augmenter votre chiffre d'affaires sans travailler plus d'heures."
Pourquoi ce passage fonctionne très bien en BTP
- Tu respectes leur réalité terrain
- Tu ne parles pas de "pub" mais de sélection de projets
- Tu parles argent, temps, rentabilité, pas technique
- Tu transformes une objection en besoin stratégique
URGENCE (référencement + prix)
"Maintenant, la bonne nouvelle :"
Jusqu'au 31 décembre, on propose une offre vraiment exceptionnelle :
Un site professionnel complet à 999€ au lieu de 1850€.
Pour que vous compreniez bien notre démarche : on accompagne déjà des centaines d'entrepreneurs. Le but n'est pas simplement de vous vendre un site web et d'espérer un retour client, mais de vous accompagner, de se fixer un objectif financier ensemble et de l'atteindre.
En général, sur votre secteur d'activité, on arrive à obtenir une augmentation de 10 à 30% du chiffre d'affaires. Et pour cela, il est vrai qu'un site web bien référencé sur Google, c'est la base.
Et je dirais que la grande différence entre nous et d'autres agences, c'est que vous êtes propriétaire de ce que vous achetez. La plupart des agences vous proposent un abonnement, et le jour où vous arrêtez de payer, tout disparaît. Chez nous, ce que vous payez vous appartient définitivement.
Donc si je peux vous aider à augmenter votre chiffre d'affaires, est-ce que cela pourrait vous intéresser ?
Explication de l'étape
Le but est de lui indiquer les tarifs et de créer l'urgence sur une offre limitée dans le temps. On met l'accent sur l'accompagnement et les résultats concrets plutôt que sur la simple vente d'un produit.
Objections
"Avez-vous des questions ?"
Explication de l'étape
Répondre au prospect sur les différentes objections/questions.
Préparation du 2ème appel + MAQUETTE
"Ce que je peux faire, si vous le souhaitez, c'est déjà vous envoyer une petite maquette personnalisée de site internet. Elle vous donnera quelques idées sur la structure, le contenu possible. Ça vous permettra d'avoir un premier visuel et surtout, je pense, de vous apporter des questions pour notre prochain rendez-vous.
Ce que je vous propose, c'est donc de vous envoyer cette maquette, suivie d'un mail avec notre brochure, contact etc. Comme ça, vous aurez toutes les informations noir sur blanc, et pourrez y réfléchir tranquillement, à tête reposée."
Explication de l'étape
Le but ici est de donner une valeur ajoutée via une maquette pour pousser le deuxième appel. Attention : on ne vend pas une maquette gratuite, il faut que le prospect soit conscient que nos offres sont payantes.
Validation & formulaire
"Super, je vais juste noter quelques éléments pour la réalisation de celle-ci même si ça reste qu'une simple maquette :"
- couleurs
- style
- services principaux
- logo si vous en avez un
Remplissez correctement le formulaire en ligne avec le client. Dans la case commentaire, les infos importantes à noter sont : couleur du site souhaité par le client, logo disponible sur internet (si non disponible tant pis), des services qu'il souhaiterait mettre en avant.
Accéder au formulaire →Explication de l'étape
Remplissez correctement le formulaire avec le client pour recueillir toutes les informations nécessaires à la création de la maquette.
Validation des infos
"Parfait, je transmets tout au technicien. À quels moments vous seriez disponible ce soir ou demain afin que l'on puisse vous présentez la maquette et voir si vous voulez aller plus loin?."
Bien sûr, vous recevrez la maquette + la confirmation du rendez-vous à l'heure convenue."
Explication de l'étape
En plus de noter les informations, double confirmez le rdv avec le technicien (closer) pour s'assurer qu'il sera présent au rdv.
Exemple : "Je compte sur vous pour être à l'heure, nous allons vous envoyer la maquette par mail et sur WhatsApp. Si vous êtes indisponible n'hésitez pas à nous faire un petit message une fois la maquette reçue."
Clôture
"Parfait, je transmets tout au technicien. Merci pour votre temps, je vous souhaite une excellente journée !"
Explication de l'étape
Rester souriant et poli jusqu'à la dernière seconde.
Espace Formation
Accès réservé aux membres D-MEDIA
